Fachkräftemangel im Vertrieb: Provisionsmodelle im Wandel

Der Arbeitsmarkt für Vertriebsprofis bleibt angespannt. Vor allem im Segment erklärungsbedürftiger Dienstleistungen – von Software bis Weiterbildung – suchen Unternehmen händeringend erfahrene Verkäufer. Die Folge: Vergütungsmodelle verschieben sich spürbar zugunsten der Talente.

Reine Fixgehälter verlieren an Bedeutung; stattdessen setzen sich hybride Modelle mit hohen Provisionsanteilen durch. Im High-Ticket-Segment, wo einzelne Abschlüsse fünfstellige Umsätze bringen, sind Provisionssätze von zehn Prozent und mehr inzwischen üblich – oft kombiniert mit vollständig ortsunabhängigem Arbeiten.

Remote-Closing etabliert sich

Der Trend zum „Remote Closing" – Verkaufsabschlüsse per Videocall oder Telefon statt im Außendienst – hat sich endgültig etabliert. Für Quereinsteiger senkt das die Einstiegshürden, für Unternehmen vergrößert es den Talentpool. Personalberater raten Firmen, neben der Vergütung auch in strukturierte Einarbeitung und Call-Coachings zu investieren: Wer Vertriebler entwickelt statt nur rekrutiert, bindet sie länger.